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百強訪談東方上工倪濱原來4S集團體系下也有獨立售后門店

在AC汽車連鎖百強當中，百強東方上工的訪談角色相對特殊，背靠4S集團，東方店山東華犇環(huán)保科技有限公司又獨立運營。上工一直以來，倪濱獨立售后和4S體系處于對立面，原S有獨隨著中國市場平均車齡超過四年，集團汽車脫保后很可能離開4S店去獨立售后進行維修保養(yǎng)，體系導致兩大體系的下也競爭愈發(fā)激烈。在這樣的立售背景下，獨立售后和4S體系可以共生共存嗎？后門

日前，AC汽車與東方上工總經(jīng)理倪濱對話，百強了解東方上工與東方汽車之間的訪談協(xié)同關(guān)系，以及東方上工運營現(xiàn)狀和未來規(guī)劃。東方店

無錫東方上工維修有限公司成立于2015年7月，上工山東華犇環(huán)?？萍加邢薰?/strong>隸屬無錫東方新紀元汽車，擁有無錫商業(yè)大廈集團和東方新紀元汽車集團背景。

倪濱在2005年進入無錫商業(yè)大廈集團東方汽車有限公司，做過4S店管理及集團4S店管理工作。在2015年集團轉(zhuǎn)型要求向上走、向后走的背景下，倪濱進入東方上工。東方上工在無錫的首家連鎖門店——金城樂天店開業(yè)。

過去幾年，東方上工經(jīng)歷了幾個維度的調(diào)整，從單店運營（社區(qū)店）到多店運營（社區(qū)店），從多店（社區(qū)店）到綜合維修店，從無錫開店到跨區(qū)（南通）開店，從自營模式到加盟模式。定位于區(qū)域龍頭型連鎖服務(wù)企業(yè)。

前期通過連鎖門店開設(shè)與經(jīng)營，在實踐中“試錯”，編制營運規(guī)范手冊，東方上工為線上線下融合、更迅速擴張打下基礎(chǔ)。

據(jù)介紹，目前東方上工已開業(yè)的門店數(shù)量達到20家，以無錫、南通等城市為主。今年計劃發(fā)展到50家，除了上述城市，還將在上海、蘇州等城市布局。其中門店包括直營店和加盟店兩種形態(tài)。

4S店的投入成本過高是4S集團向獨立售后邁進的原因之一。在成本壓力下，直營門店如何在高成本下快速復制？加盟門店又如何進行管控，保證質(zhì)量和投入產(chǎn)出比？直營和加盟如何協(xié)調(diào)？

倪濱表示：“未來擴張主要以直營為主，同時開始發(fā)展加盟門店。在直營方面，在現(xiàn)有業(yè)務(wù)上做創(chuàng)新，做好大客戶引流，用業(yè)務(wù)量和銷售額應(yīng)對門店擴張的成本壓力。在加盟方面，主要是利用供應(yīng)鏈、技術(shù)標準培訓、考核等方式進行管控?！?/p>

在社區(qū)店運營上，東方上工的社區(qū)店定位于300平方米左右，一般配置6人，包括店長1人、洗車美容3人、機修2人，工位一般是8個，進廠臺次平均一天40臺。據(jù)介紹，盈利平衡時間需要1年半左右。

倪濱介紹，鈑噴業(yè)務(wù)和變速箱維修是東方上工的特色業(yè)務(wù)，主要原因在4S集團的技術(shù)背書。社區(qū)店起導流作用，通過導流，客戶可選擇東方汽車旗下的4S店，或者東方上工的綜合維修店來完成鈑噴業(yè)務(wù)和變速箱維修業(yè)務(wù)。

由于背靠4S集團，東方上工在技術(shù)、供應(yīng)鏈、客源方面存在一定優(yōu)勢。在中國汽車流通行業(yè)協(xié)會發(fā)布的《2016年度中國汽車經(jīng)銷商集團百強名單》中，東方汽車排名29位。倪濱介紹，集團的業(yè)務(wù)板塊對東方上工的支持主要體現(xiàn)在5個方面：

技術(shù)環(huán)節(jié)的支持；供應(yīng)鏈的支持；人員的支持；客戶信息的共享；流程上的復刻。

東方上工前期集客依靠東方汽車的集團資源，主要通過與大客戶合作，包括保險公司、銀行等來解決。另外頻次較高的產(chǎn)品都是套餐制，通過大客戶銷售來迅速建立客戶粘性。

客戶資源共享對于東方上工和東方汽車的意義可能最為明顯。東方上工可以為4S店客戶提供快修快保、精洗美容等服務(wù)，同時在客戶救援上給出快速響應(yīng)，通過社區(qū)化運作離客戶更近；4S店對東方上工的客戶提供油漆、鈑噴等業(yè)務(wù)的直賠服務(wù)。當然，東方上工也在布局一站式綜合維修門店，以更低的成本承接4S店觸及不到的區(qū)域的業(yè)務(wù)。

人才招聘和培養(yǎng)一直是維修門店的痛點，獨立售后和4S體系對員工的要求存在一定偏差，因此東方上工對門店店長和高級技師等關(guān)鍵崗位的人員，以自我培養(yǎng)為主，集團只是起到內(nèi)部支持作用。

但是東方上工在員工體制上可以借鑒4S體系的做法。東方上工建立了較為完善的晉升和薪資標準，可以給更多人更多機會。例如在新店，超過三個月人員就可以提出晉升申請，在老店，超過一年人員可以申請晉升。據(jù)倪濱介紹，探索合伙人制度是2018年東方上工的重點工作。這種合伙人制度如今在汽車后市場各領(lǐng)域并不少見，證明人才成本越來越高，需要通過各種形式將員工和企業(yè)更緊密的聯(lián)系起來。

另外，東方上工研發(fā)了一套“金扳手”的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)幫助東方上工的門店進行客戶信息收集、分析，提供工時標準查詢、維修工單查詢等功能。通過信息技術(shù)打通各部門的協(xié)作，提升效率和業(yè)務(wù)水平。通過這套系統(tǒng)，門店的配件可通過集團進行集采，降低配件成本。據(jù)了解，門店很大一部分利潤來自于配件。

倪濱介紹，東方上工2018年的目標是發(fā)展到50家門店，未來5年規(guī)劃是1000家門店。目前汽車后市場超過1000家門店的，只有上汽旗下的車享家和米其林旗下的馳加等擁有集團背景的連鎖品牌。東方上工想成為下一個擁有千級門店的品牌。