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立邦經(jīng)銷商周云翔另辟蹊徑找渠道 立邦涂料大商的增收“秘籍”
作為吉林省的秘籍省會(huì)城市，長春地理位置優(yōu)越，立邦立邦經(jīng)濟(jì)穩(wěn)步發(fā)展。經(jīng)銷徑找常州佳景美建設(shè)工程有限公司近年來，商周收隨著城市化的云翔不斷推進(jìn)和居民生活水平的提高，長春涂料市場(chǎng)需求多元化發(fā)展。辟蹊消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的渠道品質(zhì)、環(huán)保性能和個(gè)性化設(shè)計(jì)等方面的涂料要求也越來越高，長春涂料市場(chǎng)迎來了發(fā)展新機(jī)遇。大商的增
金源大市場(chǎng)作為長春市的秘籍建材涂料市場(chǎng)之一，擁有眾多國內(nèi)外知名涂料品牌，立邦立邦涵蓋建筑涂料、經(jīng)銷徑找家具涂料、商周收汽車涂料等多個(gè)領(lǐng)域，云翔滿足了不同消費(fèi)者的辟蹊需求。然而在這個(gè)“斗宗滿地，高手如云”的市場(chǎng)中，卻蘊(yùn)藏著一位千萬級(jí)涂料大商，他憑借其豐富的產(chǎn)品種類、優(yōu)質(zhì)的常州佳景美建設(shè)工程有限公司服務(wù)質(zhì)量在市場(chǎng)上脫穎而出，贏得了當(dāng)?shù)赝泻拖M(fèi)者的認(rèn)可。
近日，中外涂料網(wǎng)團(tuán)隊(duì)專程來到長春，獨(dú)家專訪了長春市科瑞爾商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周云翔。采訪中，周云翔向我們傳授了他的增收“秘籍”。在多變的市場(chǎng)環(huán)境下，面對(duì)區(qū)域生意發(fā)展過程中遇到的普遍難題，作為長春科瑞爾掌舵人的他，到底如何做到在激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，成為區(qū)域市場(chǎng)的佼佼者和經(jīng)銷商的標(biāo)桿代表呢？讓我們一起去探秘這位大商的增收之道。
圖為：立邦千萬級(jí)經(jīng)銷商、長春市科瑞爾商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周云翔在專賣店向中外涂料網(wǎng)介紹產(chǎn)品。（攝影：中外涂料網(wǎng)老甫）
01
精準(zhǔn)把握市場(chǎng)脈搏洞察消費(fèi)者需求
周云翔經(jīng)營的長春市科瑞爾商貿(mào)有限公司位于長春市金源市場(chǎng)，作為金源市場(chǎng)內(nèi)涂料行業(yè)單體面積最大的商鋪，主要經(jīng)營立邦全體系的內(nèi)墻乳膠漆、外墻乳膠漆、木器漆、基材、輔材、廚衛(wèi)系列等產(chǎn)品。
圖為：立邦長春經(jīng)銷商、長春市科瑞爾商貿(mào)有限公司建立的立邦涂裝服務(wù)中心。（攝影：陸虎）
近年來，國內(nèi)建筑防水意識(shí)逐步提升。在房地產(chǎn)市場(chǎng)存量房數(shù)量遠(yuǎn)大于新增房的背景下，只做簡單防水的存量房多存在滲漏問題，主要出現(xiàn)在墻體、廚房、衛(wèi)生間等區(qū)域。房屋滲漏不僅給房東造成麻煩，還造成不必要的鄰里糾紛。解決廚衛(wèi)滲漏成為消費(fèi)者的“剛需”——調(diào)研顯示，局部裝修/翻新需求中，廚衛(wèi)裝修占比40%。
圖為：配套齊全、豐富的立邦涂料產(chǎn)品線。（攝影：陸虎）
在此背景下，周云翔敏銳地察覺到廚衛(wèi)底材產(chǎn)品將成為未來市場(chǎng)的一大趨勢(shì)。于是，通過多方了解調(diào)研，他迅速選定了與知名品牌立邦展開合作，于2017年與立邦簽署長春廚衛(wèi)代理合同，在長春市內(nèi)經(jīng)營立邦廚衛(wèi)系列產(chǎn)品，并積極推廣綠色環(huán)保理念，得到了眾多消費(fèi)者的青睞。
中外涂料網(wǎng)在采訪中了解到，2023年1月，周云翔又迎來了自己人生中一次新的機(jī)遇和變革，成為立邦長春片區(qū)經(jīng)銷商中的一員，從廚衛(wèi)轉(zhuǎn)到片區(qū)，在渠道經(jīng)營和產(chǎn)品經(jīng)營方面，周云翔迅速學(xué)習(xí)掌握公司的經(jīng)營策略和理念，帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)快速的融入融合。得到了片區(qū)內(nèi)分銷商和渠道客戶的高度認(rèn)可。同時(shí)，也提升長春科瑞爾的業(yè)績。據(jù)周云翔透露，2023年全年預(yù)估，長春科瑞爾立邦進(jìn)貨突破1100萬元，完成公司全年目標(biāo)。
通過近幾年與立邦的合作，周云翔深深地感受到了選對(duì)品牌對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展至關(guān)重要。他告訴中外涂料網(wǎng)，“以前我們做櫥柜的生意的時(shí)候，都是我們?nèi)フ铱蛻簦蛻舢a(chǎn)生合作。但從代理立邦開始，我們深刻的體會(huì)到了立邦在行業(yè)內(nèi)的影響力?，F(xiàn)在，有很多客戶會(huì)主動(dòng)上門找我們做生意，這讓我們感到很欣慰?！?/p>
02
另辟蹊徑在新的渠道找機(jī)遇
受消費(fèi)需求乏力、市場(chǎng)疲軟、庫存上升、利潤降低、運(yùn)營成本抬高等多重壓力影響，涂料市場(chǎng)博弈激烈，洗牌進(jìn)一步加速。涂料產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)之后，門店該如何形成銷售轉(zhuǎn)化？其實(shí)從整體來看，要比拼的不僅僅是更優(yōu)的產(chǎn)品，還有渠道建設(shè)及服務(wù)能力。
據(jù)周云翔回憶，2017年剛開始代理立邦廚衛(wèi)產(chǎn)品時(shí)，在長春市場(chǎng)最大的兩個(gè)競(jìng)爭(zhēng)品牌是DG和YH?！八麄円呀?jīng)在當(dāng)?shù)厣罡耸畮啄?，根基深厚，我們的團(tuán)隊(duì)在開拓傳統(tǒng)分銷渠道和會(huì)員渠道上都受到了很大的阻力?！比欢?，周云翔并沒有放棄，而是開始尋找新的機(jī)會(huì)。
最終，周云翔發(fā)現(xiàn)了一條競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有太重視的渠道，并開始在這個(gè)領(lǐng)域深耕，找到了屬于自己的機(jī)會(huì)。他對(duì)中外涂料網(wǎng)說，“通過我們對(duì)市場(chǎng)的考察和調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)美縫劑單獨(dú)銷售產(chǎn)品并不好用。因此我們采用雙包模式帶動(dòng)了美縫劑產(chǎn)品的銷售。通過產(chǎn)品與服務(wù)雙管齊下的策略，我們不僅提高了客戶滿意度和認(rèn)可度，銷售額也得到了進(jìn)一步提升?！?/p>
圖為：立邦千萬級(jí)經(jīng)銷商、長春市科瑞爾商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周云翔向中外涂料網(wǎng)介紹立邦別墅之星產(chǎn)品。（攝影：老甫）
在這個(gè)過程中，周云翔總結(jié)了很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)。首先，避重就輕是一個(gè)很好的策略。當(dāng)面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)，不要在同一個(gè)賽道上硬碰硬。其次，堅(jiān)持和信心是成功的關(guān)鍵。只要你不放棄并愿意相信，就總會(huì)找到解決問題的方法，相信立邦感恩立邦。
“無論你面對(duì)何種困難和挑戰(zhàn)，只要你積極尋找新的機(jī)會(huì)、提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)并且堅(jiān)持不懈，就一定能夠在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中找到自己的成功之路?！敝茉葡栊χf。
03
力爭(zhēng)3年內(nèi)成為極具影響力涂料服務(wù)商
談及對(duì)未來的經(jīng)營環(huán)境的看法。周云翔分析到，今年長春的涂料市場(chǎng)生存環(huán)境很惡劣，市場(chǎng)也在萎縮，各品牌競(jìng)爭(zhēng)激烈，是大洗牌的階段。各個(gè)銷售渠道成交合作比往年要費(fèi)更多的心思，更加考驗(yàn)經(jīng)銷商和團(tuán)隊(duì)的能力。與此同時(shí)，消費(fèi)渠道和模式也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，由以前的賣方市場(chǎng)變成了現(xiàn)在的買方市場(chǎng)，消費(fèi)者信息閉塞到現(xiàn)在信息透明，是給現(xiàn)階段所有建材經(jīng)營者的挑戰(zhàn)！
盡管市場(chǎng)低迷，周云翔仍樂觀地表示，“雖然近幾年經(jīng)濟(jì)環(huán)境不看好，但是市場(chǎng)還是有，客戶還是有的。經(jīng)銷商想要實(shí)現(xiàn)業(yè)績?cè)鲩L無非做好三點(diǎn)：一是增加更多的銷售渠道和合作點(diǎn)數(shù)；二是單個(gè)客戶身上增加更多的產(chǎn)品提升客單價(jià)；三是增加分銷商和會(huì)員的忠誠度。我相信只要我們能繼續(xù)努力深耕，還是有很多機(jī)遇的?！?/p>
圖為：長春市科瑞爾商貿(mào)有限公司獲得立邦公司的各個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，被立邦譽(yù)為“潛力股”。（攝影：老甫）
與周云翔交談的過程中，我們也感受到了這位年輕的經(jīng)銷商身上散發(fā)出的自信和果敢。他理性睿智，精準(zhǔn)洞察市場(chǎng)，全心全意對(duì)待著事業(yè)，敢拼敢搏，在復(fù)雜多變的市場(chǎng)中迎難而上，揮灑自如，大放異彩。
圖為：立邦千萬級(jí)經(jīng)銷商、長春市科瑞爾商貿(mào)有限公司總經(jīng)理周云翔（右二）、中外涂料網(wǎng)總編輯李甫年（左二）與立邦長春區(qū)域立邦團(tuán)隊(duì)一起在專賣店合影。（攝影：尤哥）
對(duì)于公司未來的發(fā)展目標(biāo)，周云翔信心滿滿的對(duì)中外涂料網(wǎng)說，“力爭(zhēng)在3年內(nèi)成為當(dāng)?shù)刈畲蟮耐苛戏?wù)商。這個(gè)時(shí)代瞬息萬變，建材生意的紅利也徹底過去不會(huì)再有了，我們涂料經(jīng)銷商需要持續(xù)學(xué)習(xí)，才能跟得上時(shí)代的步伐！”（中外涂料網(wǎng)）
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