經(jīng)銷商如何在互聯(lián)網(wǎng)的博弈中出奇制勝？
中國(guó)新型涂料網(wǎng)訊： 互聯(lián)網(wǎng)焦慮，經(jīng)銷或者說(shuō)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)焦慮，商何勝正是互聯(lián)
山東創(chuàng)耀生物科技有限公司當(dāng)前眾多經(jīng)銷商所面臨的最重要問(wèn)題。 經(jīng)銷商曾是博弈產(chǎn)品到終端和用戶的主要渠道，這促成了經(jīng)銷商群體的中出壯大與繁榮，為中國(guó)商業(yè)經(jīng)濟(jì)的奇制快速發(fā)展起到了不可或缺的作用。 但是經(jīng)銷，由于大多數(shù)的商何勝經(jīng)銷商做的都是簡(jiǎn)單的轉(zhuǎn)手生意，無(wú)法參與廠家經(jīng)銷模式的互聯(lián)設(shè)計(jì)，所以在每一次營(yíng)銷模式的博弈迭代變革中，都會(huì)非常被動(dòng)，中出特別是奇制當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)風(fēng)起云涌，經(jīng)銷逐漸成主流之時(shí)，商何勝這種突破空間與地域限制的互聯(lián)營(yíng)銷，讓傳統(tǒng)經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)迅速減弱。 大量的企業(yè)品牌繞開(kāi)代理層面，直接入住B2C平臺(tái)，做自己直銷的網(wǎng)絡(luò)和平臺(tái)。做經(jīng)銷貿(mào)易的
山東創(chuàng)耀生物科技有限公司中間商，當(dāng)他們的上家企業(yè)直接把產(chǎn)品擺在了消費(fèi)者面前時(shí)，他們就完全沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，線下人流在不斷減少，商業(yè)成本日益上升。以海爾為例，撤銷海爾工貿(mào)平臺(tái)，建立諸多小微公司，工廠直接與小微公司對(duì)接，減少中間環(huán)節(jié)，壓縮對(duì)接成本，讓原來(lái)的傳統(tǒng)經(jīng)銷商風(fēng)光不再，很受氣。 如果此種狀況繼續(xù)發(fā)展下去，經(jīng)銷商再不做戰(zhàn)略調(diào)整，在買家的較量上，經(jīng)銷商與廠家對(duì)壘的這盤(pán)棋局上，經(jīng)銷商必然被不斷地淘汰。 可以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)在不斷入侵，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在不斷替代，大環(huán)境變得更為惡劣，千千萬(wàn)萬(wàn)經(jīng)銷商他們還有沒(méi)有生存價(jià)值？他們的未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？ 重新經(jīng)營(yíng)定位 互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷讓企業(yè)的產(chǎn)品與信息直接與用戶面對(duì)面，砍掉中間環(huán)節(jié)，讓經(jīng)銷商陷入尷尬境地，銷售額與利潤(rùn)受到嚴(yán)重侵蝕。術(shù)業(yè)有專攻，為扭轉(zhuǎn)局勢(shì)，作為傳統(tǒng)經(jīng)銷商，首先要了解上游企業(yè)想做而又有心無(wú)力的事情是什么，然后自我挖掘潛力且專心努力做到極致，這樣既幫助了上游廠家開(kāi)拓與維護(hù)市場(chǎng)，又為自己的企業(yè)奠定了發(fā)展的根基，使自己牢牢地掌控渠道的話語(yǔ)權(quán)。 經(jīng)銷商可轉(zhuǎn)變?yōu)槲锪魃? 傳統(tǒng)經(jīng)銷商迎接互聯(lián)網(wǎng)浪潮，必須楔入互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的環(huán)節(jié)，才能在互聯(lián)網(wǎng)大潮中站穩(wěn)自己的腳跟。在此情況下，經(jīng)銷商應(yīng)與上游企業(yè)的電子商務(wù)進(jìn)行對(duì)接，成為上游企業(yè)的電子商務(wù)物流商，充分發(fā)揮自己的物流優(yōu)勢(shì)，從經(jīng)銷商向物流商的職能轉(zhuǎn)變。 比如現(xiàn)在的賣場(chǎng)正逐漸向三四級(jí)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，作為上游企業(yè)要將物流、陳列同步到這些市場(chǎng)是需要花費(fèi)巨大的人力與資金，而區(qū)域經(jīng)銷商為區(qū)域品牌代理人，有人力與物流的優(yōu)勢(shì)，可以取代廠家這些區(qū)域連鎖賣場(chǎng)的所有功能，負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品的即時(shí)物流，讓廠家后顧無(wú)憂。 建立自己的電商平臺(tái) 互聯(lián)網(wǎng)突破距離的特性，導(dǎo)致傳統(tǒng)經(jīng)銷商慢慢被拋棄在了市場(chǎng)的邊緣。此時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)充分利用聚集的眾多上游品牌優(yōu)勢(shì)，完善電商渠道結(jié)構(gòu)，建立自己的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷體系，這樣就可以更方便地直面用戶，讓自己的商業(yè)模式與市場(chǎng)同步。 這點(diǎn)，經(jīng)銷商可以逐步嘗試O2O這種新型渠道，作為傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充。第一，借力行業(yè)領(lǐng)先者的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行平臺(tái)化運(yùn)作，比如通過(guò)與淘寶、騰訊等行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)開(kāi)展深度合作，利用它們龐大的流量資源積累經(jīng)驗(yàn)和消費(fèi)者。同時(shí)也是提升自己品牌知名度的較佳途徑。第二，對(duì)于O2O運(yùn)作的產(chǎn)品，要進(jìn)行細(xì)分。經(jīng)銷商需有非常清晰的產(chǎn)品組合策略，可設(shè)立一些產(chǎn)品，專門(mén)用來(lái)吸引流量和培育用戶，可設(shè)立部分高端產(chǎn)品，用來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的，另設(shè)一些特色產(chǎn)品來(lái)滿足特定的消費(fèi)需求；第三，經(jīng)銷商建立自己的電子商務(wù)體系，會(huì)與上游廠家出現(xiàn)區(qū)域沖突，比如產(chǎn)品、價(jià)格沖突，那么解決這個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷商在電子商務(wù)的設(shè)計(jì)中可以只針對(duì)自己的區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行線上代銷，這樣就能做到線上線下不脫軌不竄貨。 做細(xì)分領(lǐng)域領(lǐng)先者 做生意不可能做全所有的生意，做經(jīng)銷商生意也是如此。何必拼死拼活去搞價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)呢？做自己最擅長(zhǎng)的才是最重要的，某一領(lǐng)域做到極致，你就成功了。 有一位皇朝經(jīng)銷商，他所在區(qū)域是建材大縣，也是各個(gè)油漆、涂料廠家的必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，許多經(jīng)銷商在這個(gè)行業(yè)茍延殘喘，信心愈來(lái)愈小。而油漆、涂料銷售并不像日常用品銷售，它是具有一定技術(shù)含量與風(fēng)險(xiǎn)的，所以技術(shù)支持和售后服務(wù)是不能缺少的。這位經(jīng)銷商卻沒(méi)有泄氣，他將目光投向了該區(qū)域及周邊區(qū)域特種油漆工，利用一年的摸爬滾打，熟悉當(dāng)?shù)氐慕ú氖袌?chǎng)情況，掌握了涂料施工等知識(shí)，成立技術(shù)服務(wù)站，專門(mén)幫助一些廠家提供基層技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)，并建立了涂料微信公眾平臺(tái)，樹(shù)立該區(qū)域“施工保姆”的招牌。結(jié)果這位涂料經(jīng)銷商脫穎而出，生意紅火。這對(duì)我們經(jīng)銷商是一大啟示。如果你既是零售專家，又是“技術(shù)專家”“服務(wù)保姆”，何嘗不受青睞？ 從搬運(yùn)工向小平臺(tái)、小中心發(fā)展 過(guò)去經(jīng)銷商不是一個(gè)平臺(tái)，而是按上游企業(yè)的需求來(lái)組織運(yùn)作。但這種傳統(tǒng)企業(yè)組織已落伍，不合高速發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的服務(wù)需求。小平臺(tái)就應(yīng)運(yùn)而生。小平臺(tái)的屬性是什么？擁有獨(dú)立的營(yíng)銷中心、服務(wù)中心、傳播中心，通過(guò)這些來(lái)跟消費(fèi)者、客戶建立深度關(guān)系，產(chǎn)品都圍繞消費(fèi)者、客戶建立，圍繞負(fù)責(zé)的區(qū)域建立，從而從搬運(yùn)工轉(zhuǎn)型到小平臺(tái)、小中心，從根本上提升經(jīng)銷商的素質(zhì)。自媒體時(shí)代的到來(lái)，自媒體就是品牌，經(jīng)銷商個(gè)人信息就是品牌，經(jīng)銷商勢(shì)必要成為區(qū)域的小品牌、營(yíng)銷小運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，這也對(duì)經(jīng)銷商的要求提升了，要求他們能夠建設(shè)自己的團(tuán)隊(duì)，打出自己的招牌，能夠提供專業(yè)的服務(wù)，做好體驗(yàn)服務(wù)，形成品牌和口碑，打造自己全方位優(yōu)質(zhì)的小平臺(tái)、小中心，讓客戶、消費(fèi)者感覺(jué)就像在自家里。 當(dāng)電商如“洪水猛獸”，沖擊線下業(yè)務(wù)，蠶食市場(chǎng)份額，經(jīng)銷商必須有置之死地而后生的勇氣。思路決定出路，面對(duì)新的市場(chǎng)格局，善謀者生、創(chuàng)新者贏！作為中小經(jīng)銷商必須打破傳統(tǒng)的經(jīng)銷商模式，不停創(chuàng)新，以小博大，各種營(yíng)銷模式靈活運(yùn)作，多樣化銷售渠道相輔相成，才能在惡劣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，立于不敗之地！
